Votre innovation est prête ! Elle a passé la phase test et tous les indicateurs sont au vert. C’est super et cela conforte davantage votre sentiment de futur succès.
Vous êtes impatient de lancer votre innovation sur le marché… mais comme le disait si justement Abraham Lincoln, ce n’est pas encore gagné ! Si vous ne savez pas vendre votre super produit, vous serez au même stade que quelqu’un qui n’a rien fait !
Et quand on dit vendre, le mot est faible car vous allez devoir penser à plusieurs facteurs clés…
étape 4 : vendre
Vendre pour industrialiser
Si vous êtes dans un Grand groupe, on pourrait croire que tout roule… et pourtant, l’affaire n’est pas si simple.
Certes vous avez les reins solides d’un point de vue financier mais si vous êtes patron de l’innovation ou chef de produit vous allez devoir mettre en place tout un plan d’action pour déployer votre innovation. Et lorsque votre projet impacte l’organisation de l’entreprise c’est tout un processus d’accompagnement qu’il faut mettre en place (workflow de production, outils d’aide à la vente, administration, facturation, publicité, etc…).
Vous devez convaincre en interne et coordonner toute une chaîne de collaborateurs pour que votre innovation voit le jour sur le marché et que celle-ci soit opérationnelle de bout en bout.
Si vous êtes une petite structure ou une start up, alors le problème majeur est financier. Et le meilleur moyen d’industrialiser votre innovation est de rejoindre un incubateur et de vendre votre idée à des investisseurs qui vont financer l’industrialisation de votre produit ou service.
C’est le moment de peaufiner les « 4 P » de votre innovation. Le premier P est déjà bien identifié puisque c’est de lui dont on parle depuis le début du projet : le Produit
Maintenant vous allez devoir peaufiner les autres « P » du Mix Marketing pour le vendre !
Prix
Tout d’abord le prix de votre produit. Même si vous l’avez déjà établi lors du business plan (deuxième étape du processus d’innovation), vous allez cette fois-ci fixer le prix de vente définitif pour la commercialisation.
Cette fois c’est du réel et non de l’estimation ! Et vous déclinerez aussi les offres qui sont basées sur le prix : l’offre de lancement, la remise exceptionnelle, les promotions diverses, les commissions partenaires, etc…
Distribution
Il faut également travailler sur votre réseau de distribution et comment vous allez le rémunérer.
Est-ce que vous allez vendre directement ? ce qui implique une force de vente propriétaire qui peut coûter cher. Ou allez vous faire appel à des partenaires qui distribuerons votre produit moyennant commission ?
C’est une stratégie qu’il faut préparer et organiser bien en amont de votre lancement.
Communication
Et pour finir vous allez devoir faire connaître votre nouveauté, vous allez devoir communiquer, en gros faire de la publicité.
Et à notre époque il va falloir prendre en compte toutes les technologies et médias disponibles (on et offline).
Vous devrez aussi savoir où se trouve votre audience afin de la toucher via les bon canaux.
Une bonne relation client pour pérenniser les ventes
Votre nouveau produit ou service va être mis entre les mains du marketing et des vendeurs qui vont le commercialiser.
Vous devez donc documenter et former cette population afin d’être performant dès le lancement du produit.
Vous devez également préparer tout le processus de service client en cas de problème ou de question sur l’utilisation du produit. C’est votre service client qui fera revenir ce dernier pour acheter de nouveau vos produits. Vous gagnerez ainsi leur confiance et ces derniers le feront savoir auprès de leur entourage. La meilleure publicité que vous puissiez avoir !
Les meilleurs ambassadeurs qui soient : vos collaborateurs
C’est ce qu’on appelle « l’employee advocacy ». Cela repose en effet sur la puissance de votre premier cercle lors d’un lancement de produit : vos collaborateurs
S’ils sont convaincus du produit, qu’ils partagent les valeurs de l’entreprise et qu’ils ont, de près ou de loin, participé au projet d’innovation alors vos employés constituent la meilleure arme commerciale.
Regardez ce que font les constructeurs automobiles… ils proposent à leurs collaborateurs d’acheter un véhicule de la marque à des prix imbattables leur permettant de revendre sans perdre de l’argent (si la revente se fait dans les 6 mois). Conclusion, les employés achètent régulièrement les dernières nouveautés et sont les premiers à rouler avec et à vanter leur qualités.
Vous aussi, que ce soit un produit ou un service, appuyez vous sur vos collaborateurs pour vendre d’une façon ou d’une autre votre produit ; pensez à mettre en place une strategie d’employee advocacy.
Aller plus loin que la vente : créer l’adhésion
Quand il s’agit d’une innovation de procédé, la tâche est souvent plus complexe en ce qui concerne la vente ou le déploiement de cette dernière.
En effet, mettre en place une nouvelle organisation plus efficace et plus productive grâce à des outils innovants ou des nouveaux processus peut s’avérer bien plus compliquée que lancer un produit sur le marché.
L’enjeu est l’adhésion des collaborateurs au nouveau procédé, notamment pour les grandes structures. L’individu est généralement réfractaire au changement pour de nombreuses raisons (sortir de sa zone de confort, peur de l’inconnu, effort d’apprentissage, adaptation à de nouvelles méthodes, etc…)
L’innovation de procédé nécessite donc du temps et une véritable organisation bien planifiée pour accompagner tous les collaborateurs à adopter les nouveaux processus. Et à notre époque où le digital révolutionne nos habitudes de travail, il est nécessaire de se faire accompagner pour déployer ces nouveaux procédés.
Quatrième et dernière étape de l’innovation, la vente est une sorte de consécration. C’est là que touts vos efforts sont récompensés. Cette phase finale est donc capitale ! D’autant plus qu’elle dure et qu’elle engage un processus d’amélioration continue. Justement, si on prenait le temps d’échanger un peu plus sur le sujet ? Je serai ravi de vous aider dans votre projet d’innovation.
4 Responses
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