performance commerciale

Savoir vendre, tout un art...

art de vendre

Si on part du principe que l’art repose sur un ensemble de connaissances, sur la maîtrise de techniques et sur une parfaite application de ces dernières alors on peut dire que la vente est un art.

Et c’est justement dans sa « parfaite application » que l’art de vendre est complexe. En effet, les méthodes et les connaissances qui sont à notre disposition constituent la partie la plus simple à intégrer.

Tout bon vendeur connaît son produit et a été formé aux techniques de ventes les plus connues (SONCAS, SIMAC, SPANCO, CAP…) mais pour les appliquer de façon parfaite, il va falloir savamment combiner et doser d’autres éléments clés pour faire la différence.

La technologie est devenue fondamentale

technologies commerciales

La plupart des vendeurs n’aiment pas les tâches administratives et s’il y a un outil que le commercial doit maîtriser sur le bout des doigts c’est le CRM ! Et pour des raisons très simples :

  • Avoir une bonne information pour mieux cibler
    Qui est mon prospect ou client ? Quelle est son activité avec l’entreprise ?
  • Organiser et planifier son activité commerciale
    Quelles sont mes tâches du jour ? Quand aura lieu mon prochain RDV ?
  • Etre synchronisé en temps réel avec le client
    Quelle est l’activité de mon client sur les réseaux sociaux ? Quelle est sa dernière interaction avec les outils marketing (email, site web, évènement…) ?
  • Avoir une vision 360 ° pour piloter le business
    Quel est mon pipe commercial ? Quels sont les projets en cours de réalisation ? Quel est mon atterrissage ?

Et l’avantage aujourd’hui c’est que la grande majorité des CRM permettent justement de s’interfacer avec tous les autres outils de l’entreprise (Marketing, facturation, logistique…).

Et même si tous les outils ne sont pas branchés entre eux, le simple fait de maîtriser l’outil CRM permettra au vendeur d’être plus efficace.

La stratégie commerciale au service de l'excellence

performance commerciale

Le commercial est souvent considéré comme quelqu’un de fonceur qui va vers les autres sans se poser de questions. C’est une qualité mais cela ne fait pas tout ! Pour faire la différence il faut être malin et cela passe par un peu de stratégie.

L’avantage quand on vend auprès des professionnels est qu’on peut facilement construire un plan d’action qui s’appuie sur l’activité de sa cible.

Selon la saisonnalité de son business ou au rythme des évènements professionnels, le commercial peut organiser ses actions afin de contextualiser son approche autour des « moments de vie » de sa cible.

Mais vous le saviez déjà et vous me direz que c’est un basique en BtoB, encore faut il l’organiser sérieusement et de façon structurée, ce qui est moins évident !

En effet, dans la dynamique commerciale on néglige souvent le temps nécessaire à la préparation de son plan d’action. Et même si c’est plutôt bien fait, on a tendance à l’oublier et suivre les indicateurs commerciaux (nombre de RDV, pipe commercial, etc…) sans les rapprocher au plan d’action initial. A quoi bon mettre en place une stratégie si on ne vérifie pas les métriques associées ?

Les outils permettent pourtant de le faire et le management joue un rôle prépondérant dans la mise en application et le suivi du plan d’action commercial.

De simple Commercial à "Digital Seller"

digital seller

Il y a 20 ans, je venais de débuter ma carrière commerciale et je n’avais à ma disposition qu’un seul outil pour vendre : le téléphone
Je vendais des bannières publicitaires pour un annuaire en ligne et, comme tous les commerciaux BtoB, je passais ma journée à appeler des dizaines de prospects. Il fallait être astucieux pour passer le barrage de la secrétaire et être diablement efficace pour susciter l’intérêt lors des premières secondes d’appel.

Aujourd’hui, avec tous les outils à notre disposition on a l’impression que c’est beaucoup plus simple mais on est vite submergé. On ne sait plus par où commencer et mettre en place un plan d’action commercial devient un véritable parcours du combattant !

De l’emailing aux réseaux sociaux en passant par le téléphone par quoi commencer ? D’autant plus que la plupart de ces outils sont rattachés au service marketing qui pilote les sujets de façon transversale.

Le vendeur doit donc intégrer tous ces outils dans son plan d’action commercial avec l’aide du service marketing quand c’est possible ou alors se débrouiller seul, ce qui est souvent le cas.

Il n’est donc plus un simple démarcheur téléphonique il est devenu un commercial qui sait se servir des tous ces outils : un « Digital-Seller »

Le cold emailing, votre automate de prospection

cold emailing

L’une des approches digitales que jai pu tester est le cold emailing. L’idée est simple : remplacer le téléphone et l’appel à froid par une séquence d’emails qui va permettre d’entrer en contact  avec vos prospects.

Ce type d’approche repose sur la création de l’email, sur l’enchaînement de toute la séquence ainsi que dans sa préparation :

  • Identifier la population cible
  • Lister les problématiques de cette cible
  • Matcher votre solution à chaque problématique 
  • Rédiger chaque email (un par problématique résolue) en mode story telling
  • Tester la mécanique sur un échantillon et ajuster si nécessaire
  • Généraliser sur l’ensemble de la population
  • Traiter les leads qui en découlent (phoning, RDV, Visio, démo…)

Si vous utilisez outil CRM qui gère l’envoi d’email de façon automatisée, le commercial doit pouvoir mener ce type d’action en toute autonomie.

Il peut se faire aider par le marketing pour la partie création de l’email mais attention à ne pas tomber dans la créativité absolue ! Avec le cold emailing il faut simplifier au maximum ! Le mail doit être court, synthétique et aller à l’essentiel pour susciter l’envie. Du texte avec la signature du commercial suffisent.

LinkedIn, l'endroit où se trouve votre audience

linkedin

Je ne pouvais pas rédiger un article sur la vente BtoB sans parler de LinkedIn. 

Avant il fallait être sur les Pages jaunes, sur Viadeo ou des annuaires spécialisés, aujourd’hui LinkedIn est devenu incontournable pour construire un réseau et prospecter.

Le problème c’est que tout le monde y est aussi, forcément ! Alors comment faire la différence dans cette jungle ? Comment un vendeur peut-il faire pour sortir du lot ?

Bien entendu, demander à tous vos prospects d’accepter d’être mise en relation est une première approche mais ça ne suffit pas. Il faut l’accompagner d’un message personnalisé qui suscite son intérêt au travers d’une problématique qui l’interpelle.

En plus de cette approche directe il faut se montrer actif en postant régulièrement du contenu.

  • Faire de la curation sur votre thématique en partageant des posts (médias, influenceurs)
  • Partager les posts de votre société, via des publications que le marketing met à disposition
  • Rédiger un post à forte valeur en traitant une problématique client
  • Poster un sondage pour interpeller l’audience

Pour conclure, je dirais qu’aujourd’hui on peut parfaitement maîtriser les techniques de ventes et ne pas réussir à vendre pour autant. Etre bon négociateur, avoir un bon relationnel et maîtriser toutes les méthodes de ventes ne suffisent plus.

Car avant d’entrer en contact avec votre prospect il y a tout un parcours marketing et digital que le commercial doit également appréhender et dans lequel il joue un rôle important. Qu’en pensez-vous ? Envie de faire monter en compétences vos commerciaux ? Et si on en parlait ?

Consultant marketing
Didier Lopes

Categories:

Tags:

Aucun commentaire pour le moment...

Laisser un commentaire

Votre adresse e-mail ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *